L'Abécédaire des leviers marketing

Les leviers marketing sont des outils nécessaires pour booster votre visibilité, votre trafic, votre panier moyen et, donc, votre chiffre d’affaires. Bien utilisés, ils sont aussi des alliés redoutables pour la fidélisation client.

S’ils sont nombreux, c’est parce qu’il n’existe pas une recette magique qui fonctionne à tous les coups ! En réalité, ils s’inscrivent dans une stratégie marketing, elle-même adaptée au budget et aux objectifs de votre entreprise, mais aussi à votre cible (où elle se trouve, quelles sont ses habitudes, etc.).

L’idéal est de trouver un enchaînement stratégique entre ces leviers, afin de créer une synergie efficace et adaptée à chaque stade de maturité de vos prospects.

Voyez ces leviers comme une équipe de sport : chacun joue un rôle précis.

La classification des leviers marketing 

Il existe plusieurs moyens de classer les leviers marketing.

En fonction de votre stratégie marketing

• Inbound marketing (processus de conversion) : il s’agit d’une stratégie qui permet d’attirer un grand nombre de visiteurs sur votre site web via des stratégies de contenu. L’objectif principal de l’inbound marketing est de répondre aux problématiques de vos consommateurs, puis de les entraîner dans votre tunnel de conversion pour les transformer en clients fidèles. Elle cible des buyer personas pour les faire monter en maturité.
  
  
• Outbound marketing (marketing sortant) : à la différence de l’inbound marketing, ce n’est pas le prospect qui vient à vous, mais vous qui allez à sa rencontre. Publicité en ligne, campagne e-mailing ou événement, cette stratégie vous permet de présenter vos produits à votre cible.
  
  

En fonction de la maturité de votre prospect

Campagnes de conquêtes :

• Visibilité : permettre aux prospects qualifiés de vous reconnaître
• Conversion : concrétiser une action précise (achat, abonnement, etc.)

Campagnes de fidélisation :

• Fidélisation : faire revenir le consommateur, voire le transformer en ambassadeur

En fonction de la plateforme utilisée

• On-site : sur votre propre site
• Off-site : sur des supports dont vous n’êtes pas propriétaires
• Social : au travers de vos réseaux sociaux ou ceux de personnes extérieures à votre entreprise

Nous avons choisi de vous les présenter par support.

La liste des leviers marketing 

On-site

• Accès direct :

• Référencement naturel (SEO : search engine optimization)

Incontournable d’une stratégie marketing digitale, le référencement naturel permet d’attirer des prospects qualifiés, gratuitement, grâce aux moteurs de recherche. Pour un SEO efficace, assurez-vous que votre offre soit clairement inscrite dans votre site. Cela passe en grande partie par l’optimisation du contenu : insérer les bons mots-clés aux endroits stratégiques, créer des articles ou des pages qui répondent aux questions que se posent vos prospects, etc.

• Remarketing on-site

Le remarketing on-site vise à convertir un prospect qui s’apprêtait à quitter votre site sans avoir effectué d’achat. Il peut s’agir de pop-up apparaissant au cours de la navigation pour proposer une réduction sur le premier achat, ou d’un bandeau suggérant des produits alternatifs à ceux précédemment consultés.

Pour un remarketing bien optimisé, pensez à bien différencier vos stratégies en fonction de la maturité de votre prospect : sont-ils déjà clients de votre boutique ou non ? Viennent-ils régulièrement, ou s’agit-il de leur première visite ?

Off-site

• Affiliation

Levier qui regroupe des sites dits “affiliés” qui vous assurent une visibilité et un trafic ciblé via l’insertion de liens hypertextes. Vous pouvez rémunérer les affiliés par le versement d’une commission selon un taux et des modalités définis au préalable.

• Annuaire

Les annuaires en ligne peuvent sembler obsolètes, mais ils ont leur place dans cette liste, en particulier si vous possédez des boutiques physiques en plus de votre e-commerce. Ils vous permettront d’être trouvé rapidement par des personnes cherchant le type de produit que vous proposez et de ne pas laisser le champ libre à la concurrence.

Optimisez votre présence dans les annuaires en vous assurant que les informations indiquées soient à jour, et en paramètrant correctement les catégories dans lesquelles vous souhaitez figurer. 

Impossible de vous parler d’annuaire sans mentionner Google My Business ! La création de votre compte est gratuite et vous permettra d’avoir une fiche claire et optimisée pour le moteur de recherche. Vos clients vous trouveront plus facilement en ligne et pourront rejoindre votre boutique grâce à l’itinéraire Google Maps accessible en 1 clic.

• Comparateur de prix

Voyez-les comme des espaces de démonstration : les paramètres doivent être correctement complétés et les informations parfaitement à jour, afin d’être à la hauteur au moment d’être affichés à côté des produits similaires.

• Display

Le display est un format publicitaire graphique, affiché sur d’autres sites que le vôtre. Il peut s’agir de bannières fixes, de vidéos, ou encore de native advertising. Pour rappel, le native advertising est une publicité s’intégrant parfaitement au contenu du site hôte, au graphisme et codes légèrement différenciés.

Un display réussi est un visuel représentant bien votre marque et votre offre, et qui sera proposé sur un site pertinent par rapport à vos prospects. 

• E-mail acquisition

L’email d’acquisition est envoyé à un nouveau prospect dont vous avez récupéré l’adresse email. L’avantage de cet email, est qu’il va atteindre un prospect qualifié et vous permettre de mener une action ultra personnalisée.

Paramétrez l’email et son objet de façon à vous adresser directement à la personne, que ce soit en utilisant son prénom ou en lui montrant que vous avez compris ce qu’elle recherchait sur votre site. 

Un client qui verra son prénom dans le mail va se sentir privilégié, et sera plus attentif au message. Des conditions idéales pour convertir !

• E-mail fidélisation

Après l’acquisition vient la fidélisation et l’e-mail est, là encore, un super levier marketing. Qu’il s’agisse d’une newsletter envoyée régulièrement à vos clients, ou d’un mail d’anniversaire, pensez à bien segmenter votre liste en amont. Ce tri vous permettra de créer du contenu adapté au parcours client du destinataire.

• Forums

En plus d’être de précieuses sources d’information concernant votre cible marketing, le forum peut également devenir un terrain d’acquisition performant.

Servez-vous de cet espace pour rassurer les prospects, répondre à leurs principales interrogations, travailler votre image de marque en étant proche de vos clients, et pourquoi pas en créant une communauté d’entraide autour de vos produits ?

Prévoyez quelques heures dédiées à la modération, comme en limitant le partage de liens externes ou les propos contraires à vos valeurs.

Si le forum vous paraît complexe à mettre en place, vous pouvez commencer par publier une FAQ que vous mettrez régulièrement à jour.

• Marketplaces

Les marketplaces deviennent incontournables à tous les propriétaires de e-commerce. Pour sortir du lot, encouragez les clients satisfaits à noter votre boutique et à vous laisser des avis.

En parallèle, veillez aussi à ce que les informations techniques soient complètes, et à renseigner un nom de produit pertinent et différenciant. Pensez aussi à soigner les photos affichées, elles participeront à donner confiance aux visiteurs.

• Partenariat

Le partenariat va vous permettre d’atteindre l’audience d’une entreprise dont l’activité est complémentaire à la vôtre et de profiter de sa notoriété pour booster la vôtre. Il peut se traduire par le développement d’un produit commun ou encore la sortie d’une collection aux couleurs de l’un ou de l’autre.

Le ciblage de votre partenaire doit être étudié en amont :

• • quels produits sont complémentaires aux vôtres ?
  • quelle image souhaitez-vous renvoyer ?
  • la marque partage-t-elle vos valeurs ?
    
    

• Référencement payant (SEA, search engine advertising)

Le but du référencement payant, ou SEA, est d’atteindre une population qualifiée avec un système d’enchère. Il se scinde en deux stratégies : le marque et le hors marque. Le trafic de marque concerne tous les mots-clés incluant le nom de votre marque, par exemple “tee-shirt marque”, tandis que le hors marque sera centré sur le produit, par exemple “tee-shirt manches longues”.

Afin de rentabiliser au mieux votre enchère, veillez à bien étudier vos audiences et mots-clés en amont !

• Retargeting

Le retargeting consiste à proposer le produit au prospect, dans diverses publicités en dehors de votre site e-commerce. Nous pourrions presque l’appeler du display personnalisé, puisqu’il va s’agir de proposer un produit déjà consulté, mais non acheté par l’internaute. Cela se traduit, par exemple, par des ads sur d’autres sites e-commerce complémentaires au vôtre, ou sur les médias sociaux.

Ce levier peut également être utilisé via l’emailing, ou via des notifications push lorsque le prospect est proche de l’une de vos boutiques physiques.

• Shopping (Product Listing Ads - PLA)

Lorsqu’un prospect cherche un produit, il y a 90% de chances qu’il se tourne vers Google. Le célèbre moteur de recherche propose, moyennant finances, de faire apparaître vos produits en position zéro de sa SERP (Search Engine Result Page), grâce à la bannière d'annonces. Reliée au réseau Google Shopping, cette bannière présente les produits correspondants à la recherche effectuée, en mettant un lien direct vers le e-commerce.

• SMS Push

Le SMS Push, c’est ce petit message arrivant directement sur le portable de votre prospect, par exemple pour l’inviter à une vente privée ou lui proposer une réduction sur son prochain achat. Il s’agit généralement d’une offre disponible immédiatement et à durée limitée. Pour être impactant, le SMS doit tenir en quelques lignes seulement et afficher clairement son objectif.

Comme pour le mailing, une segmentation de votre base de données en amont sera nécessaire pour optimiser votre campagne.

• Télévision

La télévision bénéficie d’une très large audience et d’un certain pouvoir d’autorité. D’ailleurs, il n’est pas rare de retrouver le macaron “vu à la TV”. Les coûts seront très variables en fonction de la chaîne et de l’heure de diffusion, mais les retombées pourraient être conséquentes si vous faites un bon travail de ciblage. 

Le résultat d’une pub TV est souvent immédiat, assurez-vous que votre site soit prêt pour un pic de fréquentation, et de mettre en avant vos meilleurs produits.

Social

• Influence

Les prescripteurs de votre secteur d’activité peuvent se transformer en influenceurs pour votre marque. 

Ce levier va vous permettre d’atteindre une cible qui ne vous connaît pas nécessairement (l’audience de l’influenceur), et d’être présenté directement en tant que marque de confiance. Le fait d’être introduit par une personne plutôt qu'une marque peut faire une énorme différence : un consommateur a 7 fois plus confiance dans une personne qu'en une entreprise.

• Social Media Optimization (SMO)

Dans la continuité d’une stratégie SEO, il est important d’optimiser vos différents réseaux sociaux. Les réseaux sont des leviers puissants en termes de génération de trafic et de fidélisation, puisqu’ils vous permettent d’apparaître régulièrement dans le quotidien de votre cible, et de travailler votre identité marque pour convertir un prospect froid.

Optimisez vos profils sociaux en soignant leur présentation et le contenu : description, lien vers votre boutique, hashtags stratégiques, posts incitant votre cible à interagir avec vous et à partager votre page, etc. Et surtout : faites preuve de régularité !

Choisissez vos réseaux en fonction de leurs atouts et de votre offre : s’agit-il d’une plateforme plutôt visuelle, tournée vers une cible féminine, etc.  Notez que chaque réseau social possède son propre algorithme. Renseignez-vous pour adapter votre stratégie à ce dernier.

• Social Media Advertising (SMA ou social ads)

Le SMA, ou social ads, est un levier payant qui consiste à faire apparaître votre marque et vos produits sur un réseau social, auprès d’une cible prédéfinie. Il peut s’apparenter à du native advertising dans la mesure où les encarts de SMA sont souvent représentés avec un design très proche des posts gratuits. Avant d’investir, prenez le temps d’analyser la cible du réseau en question et d’analyser les mots-clés qui seront le plus rentables pour votre activité.

Les leviers sont nombreux, vous vous demandez peut-être comment les choisir ?

Cette décision va dépendre de la maturité de votre marque et des comportements de votre cible, mais également de vos objectifs. Quels que soient les leviers que vous mettez en place, ne négligez pas la phase d’analyse.

En effet, les leviers sont des outils flexibles : vous pouvez modifier les paramètres, faire des AB Tests, voire les supprimer ou les remplacer s’ils ne remplissent pas leurs objectifs.

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